Es ist nicht ungewöhnlich, dass mittelständische Unternehmen nur eine vage Vorstellung von der Größe des Marktes für ihre Produkte und Dienstleistungen haben. Sicherlich sind diese Unternehmen gewachsen, weil sie Kunden gefunden haben, denen ihr Angebot gefallen hat, und nicht, weil sie wussten, wie groß der Markt ist. Warum sollten sie sich also darum kümmern?

Natürlich können sich Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter auf ihr persönliches Wissen und grobe Schätzungen verlassen, wie beispielsweise „Wir wissen, wie hoch unser Umsatz ist, und wir glauben, dass wir einen Marktanteil von X % haben“. Aber jeder wird andere Zahlen im Kopf haben, und ein Konsens wird selten zustande kommen.

Um ehrlich zu sein, sind Märkte oft komplex und lassen sich nicht auf eine einzige Zahl reduzieren. Oft wird eine große Vielfalt an Produkten verkauft, sodass es nicht nur einen Markt, sondern mehrere Märkte oder Teilmärkte gibt. Die Situation kann sich auch von Land zu Land stark unterscheiden, da die Kundenanforderungen in der Regel unterschiedlich sind und jedes Land oft von einer anderen Gruppe von Anbietern dominiert wird.

Unternehmen, die mehr als eine einzige Zahl benötigen, profitieren in hohem Maße von einem „mehrdimensionalen” Marktmodell, das die relevante Granularität und den richtigen Detaillierungsgrad bietet – Details, die nützlich sein sollten, um die schwierigen Fragen zu beantworten, die das Management und die Aktionäre aufwerfen.

Immer wieder haben wir erlebt, welchen Mehrwert diese Marktgrößenmodelle unseren Kunden bieten:

• Alte Wahrheiten hinterfragen, blinde Flecken beseitigen und einen Konsens über eine neue Wahrheit erzielen.
• „Aha-Momente” sind ebenfalls sehr häufig!
• Bessere Darstellung der verschiedenen Marktsegmente (Produkte und Kunden), die tatsächlich vom Unternehmen angesprochen werden.
• Eine realistischere Sicht auf Marktanteile und die Größe oder Kleinheit von Wettbewerbern sowie deren jeweilige Schwerpunkte.
• Die Identifizierung potenzieller Marktsegmente oder Länder für Wachstum.
• Quantitative Inputs für Markteintrittsstrategien und Geschäftsplanung.
• Ein verbessertes Marktbewusstsein, das bei der Kommunikation mit Investoren und Aktionären nützlich sein kann, die oft daran interessiert sind, die Entwicklung des Marktes zu diskutieren.

Tief im Inneren ist das Verständnis der tatsächlichen Größe des Marktes, seiner Struktur und seiner Akteure eine „Outside-In”-Betrachtung und eine demütigende Erfahrung: zu verstehen und zu akzeptieren, dass es auch ohne das Unternehmen einen Markt gäbe, dessen Bedürfnisse von anderen Unternehmen befriedigt würden.

Liegt der Marktanteil des Unternehmens also näher bei 0 % oder bei 100 %? Ein besseres Verständnis der Realität des eigenen Marktanteils wirft auch interessante Fragen auf, wie zum Beispiel: Warum haben wir nicht 100 % Marktanteil? Warum kaufen viele Kunden bei unseren Mitbewerbern und nicht bei uns? Sind wir damit zufrieden, einen großen Teil des Marktes unseren Mitbewerbern zu überlassen, und wenn nicht, was sollen wir tun und wo sollen wir anfangen?

Investaura entwickelt seit mehr als 25 Jahren Modelle zur Marktbewertung und -analyse, sowohl für Produkt- als auch für Dienstleistungsunternehmen. Kürzlich haben wir einen Auftrag zur Konzeption und Entwicklung einer Marktdatenbank für mehrere Produkte und Länder für einen Hersteller abgeschlossen, der in mehr als 100 Ländern weltweit tätig ist.

Der Kunde fand die Ergebnisse äußerst interessant und nützlich. Warum also nicht auch Sie? Kontaktieren Sie uns unter pierre.lurin@investaura.de, um Ihre persönlichen Anforderungen zu besprechen.