Il n’est pas rare que les PME et les ETI n’aient qu’une vague idée de la taille du marché pour leurs produits et services. Ces entreprises se sont développées parce qu’elles ont trouvé des clients qui appréciaient ce qu’elles avaient à offrir, et non pas parce qu’elles connaissaient la taille du marché. Alors pourquoi devraient-elles s’en soucier ?
Évidemment, le management et les responsables commerciaux peuvent s’appuyer sur leurs connaissances personnelles et leurs estimations approximatives, telles que « nous connaissons notre chiffre d’affaires et nous estimons détenir X % de parts de marché ». Mais chacun aura des chiffres différents en tête, et il sera rare initialement de trouver un consensus.
À vrai dire, les marchés sont souvent complexes et ne peuvent être réduits à un seul chiffre. Une grande variété de produits est souvent vendue, il n’y a donc pas un seul marché, mais plusieurs segments de marché. La situation peut également varier considérablement d’un pays à l’autre, car les exigences des clients diffèrent généralement et chaque pays peut être dominé par des fournisseurs spécifiques.
Les entreprises qui ont besoin de devenir plus sophistiquées tireront grandement profit d’un modèle de marché « multidimensionnel » qui fournit la granularité pertinente et le niveau de détail approprié, détails qui doivent être utiles pour répondre aux questions difficiles soulevées par la direction et les actionnaires.
Nous avons maintes fois constaté la valeur ajoutée que ces modèles d’évaluation du marché apportent à nos clients :
- Remettre en question les anciennes certitudes, éliminer les angles morts et développer un consensus autour d’une nouvelle vérité. Les « moments de révélation » sont également très fréquents !
- Mieux articuler les différents segments de marché (produits et clients) auxquels s’adresse réellement l’entreprise.
- Une vision plus réaliste des parts de marché, de la taille des concurrents et de leurs domaines d’activité respectifs.
- L’identification de segments de marché ou de pays à fort potentiel de croissance.
- Fournir des données quantitatives pour les stratégies d’entrée sur le marché et les business plans.
- Une connaissance plus fine du marché qui peut aussi venir alimenter la communication avec les investisseurs et les actionnaires, souvent désireux de discuter de l’évolution du marché.
Finalement, comprendre la taille réelle du marché, sa structure et ses acteurs, c’est faire une inspection « de l’extérieur vers l’intérieur » et vivre une expérience qui rend humble : comprendre et accepter que même si l’entreprise n’existait pas, il y aurait toujours un marché, dont les besoins seraient satisfaits par d’autres entreprises.
La part de marché de l’entreprise est-elle donc plus proche de 0 % ou de 100 % ? Mieux comprendre la réalité de sa propre part de marché soulève également des questions intéressantes, telles que : pourquoi n’avons-nous pas une part de marché de 100 % après tout ? Pourquoi de nombreux clients achètent-ils chez nos concurrents et non chez nous ? Sommes-nous satisfaits de laisser une grande partie du marché à nos concurrents, et si ce n’est pas le cas, que devrions-nous faire et par où commercer?
Depuis plus de 25 ans, Investaura élabore des modèles d’analyse et d’évaluation du marché, tant pour les entreprises de produits que de services. Nous avons récemment mené à bien une mission de conception et de développement d’une base de données multi-produits/multi-pays pour un fabricant présent dans plus de 100 pays à travers le monde.
Le client a trouvé les résultats extrêmement intéressants et utiles. Alors pourquoi pas vous ? N’hésitez pas à contacter pierre.lurin@investaura.de pour discuter de vos besoins personnels.